对免费模式的思考

在商业模式上,免费模式可以说是一个非常有突破性的模式,也是各个互联网公司的杀手锏。

在360杀毒软件之前,像瑞星杀毒、金山毒霸等杀毒软件都是对用户直接收费的,然后360以永久对用户免费的形式挑起了一场腥风血雨。这一免费的举措也是360成为杀毒的绝对领先者,拥有海量的用户。像百度、微博、微信、QQ等各种社交软件、工具软件,都在免费的为大家提供服务。我们不禁要问,免费模式究竟有什么好处呢?为什么大家都趋之若鹜。

如果两个公司提供类似的服务,A公司免费,而B公司收费,那么很显然免费的公司可以快速的获取大量的用户群体。而对于B公司来说,由于A公司把自己公司最挣钱的服务免费了,所以B公司之前的用户群体就会有很大一部分流失到A公司了,从而很有可能B公司就会面临很大的压力。

虽然免费可以快速的获取大量的用户,只要这些用户不付费,那么你的用户越多,也就意味着你的成本会越高。那么该如何盈利呢?

像360、微博这样的公司,他们的主体服务是免费的,但是他们有另外的服务是收费的。免费获取到的海量用户,有一部分可以转化为付费服务的用户,从而获取受益。也就是说,不同的产品线之间进行交叉补贴。免费的产品线可以对付费产品线进行海量用户的输入,而付费产品线获得的资金对免费产品线进行反哺,从而达到一个良性循环。

但是我们不难发现,上面的商业模式成立有一些前提条件:

  1. 免费的产品线面对的目标用户必须要广,必须是海量用户;
  2. 免费的产品线提供的服务必须要好,最好是一个高频需求;
  3. 付费产品线和免费产品线的目标用户群体要有交集,这直接决定了付费用户的转化率;

只有满足上面的这些前提条件才有可能使用免费模式获利,否则,绝无可能盈利。

一个很有意思的案例是网盘类服务,前几年像百度云、腾讯云、金山云等几十家企业纷纷进入个人云存储行业,2017年的现在绝大多数的已经放弃这个战场了。由于在移动互联网时代,用户的使用习惯以及手机硬件的限制,云盘服务不在适用传统PC时代先抢占用户入口再使用其他服务获利的模式。而云存储的开销非常大的服务,获益远远达不到支出,无利可图,大家自然纷纷撤军。

反观免费这种商业模式,其实产品中最重要的成分就是用户本身,用户是产品的一部分。虽然你在免费使用服务,但是你本身就是它们谈判的筹码。 如果一个产品,即使免费了还无法获取到海量的用户,那么这个产品就不是一个刚需产品。